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« Les boutiques deviennent des médias où il est bon de passer du temps », Sébastien Tortu.

sebastien tortu dnvb

Quid des DNVB à l’ère post Covid-19 ? Focus sur l’intervention de Sébastien Tortu, auteur et consultant marketing, à l’occasion du Salon du Luxe online.

Le boom des DNVB

Ce sont des marques agiles, en prise avec leur époque. « Ces acteurs viennent fragmenter les marchés pour offrir un très bon produit, à un prix plus juste » souligne Sébastien Tortu pour présenter les Digitally Native Vertical Brands. « Ces marques parlent aux clients à tous les degrés. Elles correspondent à leurs attentes, elles s’adressent et échangent avec eux pour s’adapter à leurs besoins » précise t-il pour expliquer l’un des facteurs de leur succès.

La limite ? « De nombreux copier-coller viennent obscurcir la lisibilité du marché », commente l’expert qui revient également sur les relations entre les grands groupes et ces jeunes pépites. « Alors que les grands retailers ont longtemps cherché la solution face à la déferlante des DNVB, la solution semble s’imposer naturellement : il suffirait de les concurrencer » avance t-il. Ainsi, il n’est pas rare de voir des distributeurs lancer leur propre modèle, à l’image de Target, Amazon ou encore Décathlon. Une nouvelle concurrence qui « vient changer le paradigme » à l’heure où les DNVB ont su « réinventer le retail physique » en faisant de la boutique un canal de découverte, et non plus un canal de conversion.

« Les boutiques deviennent des médias où il est bon de passer du temps. Ce temps se transforme en data et permet aux marques de mieux comprendre qui sont leur clients ». 

Des marques en difficulté

Alors que 2020 devait être « l’année de raison, celle menant vers le chemin de la rentabilité », l’apparition du coronavirus tend à concentrer le regard du consommateur vers les produits de première nécessité. « Certains surfent sur l’opportunité mais il y a les autres, ces marques ‘plaisir’ pour qui l’avenir s’assombrit, commente Sébastien Tortu. Les DNVB vivent en permanence sur un fil, le moindre écart peut s’avérer très compliqué ».

Les marques doivent alors se réinventer et repenser leurs stratégies retail, notamment en revisitant l’espace de revente. « La réussite passe par la combinaison entre les nouvelles technologies et l’expérientiel, explique t-il. Aux côtés des revendeurs traditionnels devraient émerger des revendeurs expérientiels qui seront capables d’appréhender les changements qui touchent le monde du commerce ».

Aujourd’hui, « le COVID-19 distribue les cartes et met tout le monde en danger » déclare Sébastien Tortu. « Avoir su réinventer les règles une première fois ne suffit pas, il faut recommencer. Ce qui a fonctionné dans le passé ne fonctionnera certainement pas à l’avenir. » Dans ce contexte, la lettre la plus importante dans DNVB pourrait bien être le « B », pour « Brand ». « La marque sera l’actif le plus important des entreprises. Car finalement qui peut savoir ce qu’elles proposeront demain comme produit ? ».

De la capacité à devenir « re-marqu-able » à l’acte d’achat comme acte politique : retrouvez l’intégralité de l’intervention de Sébastien Tortu en vidéo sur la plateforme du Salon du Luxe Paris.

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