[ PODCAST Entreprendre dans la Mode ] Rencontre avec Viviane Lipskier, auteur de « DNVB : Les surdouées du commerce digital »

Cette semaine, Adrien Garcia du podcast Entreprendre dans la Mode rencontre Viviane Lipskier, brand strategist et auteur du livre DNVB : les surdouées du commerce digital qui sortira le 11 octobre.

Après avoir entendu Viviane Lipskier sur la scène du Salon du Luxe Paris, retrouvez dans cet épisode sa définition des Digitally Native Vertical Brands, phénomène de grande ampleur qui bouscule bon nombre d’industries, des biens de consommation courants en passant par la mode et le luxe.

Comment créer une communauté ? Une sticky brand ? Un guide shop ? 
Pour écouter l’épisode c’est par ICI !

En exclusivité pour le Journal du Luxe, Viviane Lipskier répond à 4 questions inédites :

Entreprendre Dans La Mode (EDLM) : Durant l’écriture de ton livre, tu as rencontré de nombreux entrepreneurs. Quelles sont leurs caractéristiques communes ? 

Viviane Lipskier (VL) : J’ai été frappée par leur grande simplicité et par le sens du partage, des éléments qui perdurent même lorsque la startup a acquis un statut de marque culte. Ces entrepreneurs sont très à l’écoute, d’une grande gentillesse et attentionnés. Ils sont souvent animés par des convictions profondes et par une grande ambition mais ce qui domine c’est l’envie de construire une entreprise qui aie du sens, de bâtir une marque que l’on admire avant même de parler de profits, de faire de beaux produits, bien conçus et d’être transparents.

Et surtout, il existe un souci permanent des autres. Ces entrepreneurs parlent beaucoup de donner de la joie, du bonheur autour d’eux. Tous ont des personnalités singulières, une vraie philosophie de l’approche client. Je n’ai jamais entendu autre chose que « le client est notre première priorité dans tout ce que nous faisons ». Ils aiment vraiment les gens. À part ça, ils ont beaucoup de talent et ce sont de gros gros bosseurs, très constants, très persévérants.

EDLM : Si tu devais lancer une marque aujourd’hui, sur quel créneau te positionnerais-tu ?

VL : Le business model offre énormément d’opportunités de construire une nouvelle offre dans des secteurs très différents. On voit des DNVB émerger à une vitesse fulgurante partout dans le monde. Le modèle du « tout digital » permet de casser les barrières à l’entrée et de défier les statu quo, le terrain de jeu est plus ouvert que jamais. Je dirais que plus le secteur est stagnant en raison d’une trop forte concentration d’acteurs traditionnels qui dominent le marché, plus ces acteurs ont recours à de gros moyens marketing pour vendre des produits somme toute banalisés, plus ils ont d’intermédiaires de distribution entre eux et leurs clients, meilleures sont les chances de créer un nouveau marché de niche et de créer de la valeur.

EDLM : Dans l’épisode, tu parles de l’importance de connaître son « pourquoi » profond. À part lire le livre de Simon Sinek « Start with why », aurais-tu un framework, un plan ou une méthode pour trouver son « pourquoi » ? 

VL : Le Why, c’est souvent, au départ, un questionnement simple. Pourquoi une paire de lunettes devrait coûter aussi cher qu’un iPhone a été le début de l’aventure Warby Parker. Pourquoi acheter un matelas est si compliqué avec des offres toutes comparables, c’est la question à l’origine de Casper… Chaque fois que nous nous posons ce genre de question, il y a peut-être quelque chose à faire, à réinventer.

Par ailleurs, si l’on observe bien son propre comportement, nous développons tous une propension à trouver des solutions de bricolage, de substitution dans notre vie quotidienne. Ce n’est pas forcement un problème à résoudre, cela peut être aussi un désir, une envie de quelque chose qui ne se trouve pas sur le marché. Observer et noter, c’est une première piste.

EDLM : Dans l’épisode tu parles de l’importance de collecter de la data le plus tôt possible. As-tu des outils à conseiller pour collecter cette data en mode bootstrap ? Toutes les entreprises n’ont pas les moyens d’investir dans un CRM…

 VL : Les DNVB ont naturellement accès à un nombre considérable de data, bien supérieur à celui d’un commerce physique. C’est un avantage considérable ! Transformer cette data en information est nécessaire pour gérer une croissance rapide et limiter les risques. Il est crucial de collecter ces données dès le début : toute la donnée qui n’est pas collectée est perdue pour plus tard or, pour l’analyse, on a besoin de volume et d’historique.

Pour créer une première base de données, on peut très bien utiliser de simples feuilles de calcul. Ce qu’il faut comprendre, c’est que les DNVB sont data-driven par essence, toute l’organisation est construite autour de la data. Elles emploient plus d’ingénieurs et de data scientists que de créatifs et la plupart développent leurs propres outils en interne car les solutions du marché sont trop coûteuses et inadaptées pour ces nouveaux business.

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